每次看到某个著名一对一教育机构的口号：教育是一项良心工程。我就感到一阵恶心。难以想象，当初为了追寻那点纯真的教育理想而一个猛子扎进这个“良心”行业的我，最终会头也不回的决然离开。
花iphone的钱买个山寨机
2012年，央视曝光了京翰教育天价63万辅导费。No zuo no die现在正流行的这句话放在当年此事件绝对贴切。因为其实一对一课外辅导行业收费一直居高不下，单笔金额屡创记录很见，63万若不是确实有点离谱，恐怕也招惹不到央视。但十几万，二三十万的单子的确不算稀罕。
我所在的机构是出了名的“贵”，基本一笔单子最低也要两万，3-6万属于常规单子，十几万的单子也是屡见不鲜。贵的东西肯定比便宜的东西好。这个简单的道理恐怕也是很多收入普通的家长最终咬牙选择一对一机构的一个心态。但做为知情者，我只想说，这个道理不适用于一对一教育培训行业。付出最高的学费得到好效果的比例极可能是和你花一半价格请个靠谱家教的结果是一样的。这么残酷的事实估计会让很多花了血本的家长吐血，但且听我慢慢分析。
假如你家孩子读高三，那么学费为每小时400元，一次上两个小时，共800元。这个价格几乎让很多普通收入的家庭望而却步，你以为这么高的价格再请不到想要的名师肯定说不过去了吧，但实际上你不知道这400元学费里，上课的老师可能只能拿到60-80元提成。老师上一次课也就那一百多块。看到这里，你自己都觉得不可能请到“名师”了吧？可事实更加残酷，这些被咨询师精心包装的名师80%都来自邻省三流以下大学的毕业生，在经过1个月最多3个月的不定期培训后就成了宣传里豪华的“1对1辅导，6对1服务”里的“名师辅导”环节。
那么问题来了，家长也不是傻子，为何愿意花如此高价去一对一机构辅导？这就说要说到机构的营销包装技巧了。跟传统大班机构相反，一对一机构绝对不会去包装某个老师，而是靠把一对一模式包装成vip专属服务这种豪华教学服务。换句话说，就好像你到私人医院被安排了一个针对你自己的专属医生为你从把脉到治病到休养全程服务。医院有各种你听不懂的各种医疗器材、治疗模式让你觉得很高大上，一对一教育机构为体现自家实力，让家长觉得自己“有一手”，也会想办法造几个新名词，你听到的这个“xx教学法”，那个“xx辅导模式”基本上是营销噱头。或者就算初衷是好的，想法是好的，但执行起来很可能不到50%。
另外，最常见的营销就是宣称自己今年多少人考上四大名校，市重点或国内名牌大学，这种低级营销文案基本上用脚都想出来的，李同学，王同学想编出多少编多少。当然机构大了，学生多了，总归有有一定比例学生能考上名校，但拿几个典型来营销教学效果，就好比拿有人中奖1000万来告诉你坚持买彩票就能中1000万是一个道理。
至于还有些机构宣传自家有多少老师中高考阅过卷出过题，那就更是瞎扯。但是所有的这些营销手段都是给家长精心准备的，处处说到家长心里去，本来就半信半疑的家长哪经得起这么狂轰滥炸？就算一开始抗拒，到最后不得不辅导的时候也早已被潜移默化的影响了决策。
说到这里，不知道你是否忘了前面提到的高昂学费里剩下的部分了吧？没错，剩下的部分就是付给了所有促使你上门咨询，并从半信半疑到最终签约这整个链条上的工作人员。就说成功签约后，你付出的每小时400元里，你直接接触的教育咨询师和班主任（其实就是服务兼销售）要份销售提成，还有副校长、校长，某些机构还会有学科组长这些中层管理人员都会参与提成。
所谓教育咨询师跟你像模像样制定出的个性化的辅导方案，本质上只是一种销售方案，看你支付能力强，就制定高额的辅导方案，支付能力一般，就定个低些的方案，免得把你吓跑。而后端的所谓班主任工作的核心是想尽办法敦促你多上课和提前续费，这样就能多拿提成。
到这里，事实很明了了吧，因为说白了，你自己多花的300块并没有花在教学服务上，相当于你付钱让别人“劝”你多花钱。这就好比，你花了iphone的钱，拿到手的却是个山寨机。
从业人员大多不懂教育
有去过某著名一对一机构的家长不知道是否会注意到透明洽谈室外面挂的“专家咨询室”的铭牌。你跟某个老师约好见面谈谈孩子学习的事情，那个老师就会把你领进去进行“咨询”服务。那个西装革履，跟你侃侃而谈，掏心掏肺的“专家”就是教育咨询师。他的工作就是在短短的一到两个小时内打消你所有顾虑，刺激你当场做决定，签下高额学费合同。那我来给你挖挖“专家”的底细。
当初进这个行里最让我失望的就是，这个行业里天天帮家长和孩子分析学习情况，制定方案的教育咨询师别说是高学历高素质人才或是懂教育教学的人，很多人其实自己只是想挣点钱，对教育或教学完全不懂，甚至并不尊重。而机构并不在乎，不少做保险的，房产中介的转行过来都在一周最多一个月的培训后就成了帮孩子规划学习计划的教育专家。
咨询师的专业门槛如此之低吗?当然不应该，但现实是，大多数家长不懂教育教学。比如很多家长很强势的要求咨询师安排四大名校或市重点的老师给自己孩子上课。咨询师就凭这一点就能断定你就是一个不懂教育行情及教学规律的门外汉。后面你就等着老老实实被咨询师“安排”吧。可怜天下父母心，家长的焦虑又急功近利的心理都大同小异，也早就被机构研究分析的毫无秘密可言。因此咨询师不需要真正懂教育，只需领会掌握机构培训的谈判技巧和销售话术即可。所谓的班主任，所做很多维护工作也是为了续费，这些售前和售后以及他们的上级主管和校长都属于销售线，教学基本上是不懂的，也不需要怎么管。老师大量招聘，吃不饱，内部竞争足够激烈，聪明的老师都会和销售打好关系，否则你的课就少。
回到咨询师这里，他们每周的重要工作就是找线索客户，然后邀约上门，上门前销售经理会开会分析每一个客户（家长）的信息，分析什么？分析你的消费能力呗！孩子所在的学校档次，你住宅所在的小区，你乘什么交通工具来，你大概做什么工作的。所有这些都是判断你消费能力的基本信息。你小孩在私立学校就读，成绩一般，你开了辆宝马过来，挎了个连乞丐都认识的Gucci包过来，不让你付五六万的学费，咨询师不被校长骂才怪！
当然，来咨询的也并非都是有钱人，很多家境一般的家长临时抱佛脚，也会狠心来辅导，曾一同事曾接待过一个无工作，吃低保的家长，为了让女儿考上理想大学，决意要报名辅导，而这5万多的学费，要靠到处借钱才能筹到。为省钱，妈妈骑电动车给女儿送饭，同事也都很感动，让老师多多关照她女儿。但遗憾的是，女儿不争气，学习不上进，最终还是没有考好。这样让人难过的故事，不知哪天在哪家机构，一遍遍上演。
忽悠场景还原
所以，很多家长抱着试一试的态度付了学费，但在学过一年甚至更长时间后，成绩并没有达到之前的预期，甚至没有明显提高。家长自然要去找个说话，这个时候，机构是不会让老师和家长单独谈的，而是让咨询师或班主任主导谈话，一方面保护老师，帮老师回答棘手的问题，另一方面安抚家长，转移家长关注点。最终避免退费。我见过太多这样的场景，不妨还原一下——
家长:“孩子在你们这里，辅导这么久都没提高，钱花了就算了，时间耽误不起啊!”
班主任:“家长，我们非常理解您的心情，实际上，我们也都给孩子配了最好的老师，课后也经常给孩子开小灶，不过老师反馈孩子基础确实比较弱，也因此要花更多的时间。”
家长:“都一年了，还要等到什么时候？”
班主任：其实现在孩子并非完全没有提高，只是分数上还不够明显，这跟他的发挥，考试状态都有关系的，但无论怎样，他的主动性已经上去了，学习兴趣也有了，后面成绩上去就会很快了。
家长:“你们每次都这么说，我已经没有耐心，你们退费吧。”
班主任:“家长，您再考虑一下 ，前面我们好不容易打好的基础，后面马上就要显示效果了，您这样一中断，等于前功尽弃啊，那孩子时间就完全浪费了。”
见家长犹豫，班主任继续:“您再想想，就算您退费了，还不是一样要找老师？我们是上海最大最好的机构，对老师的筛选和培养也是最好的，服务和保障也是最好的，您换了别家，万一没有找到合适的老师，是不是还要耽误时间？孩子时间宝贵，经不起一直换老师啊。
家长：“是啊，我们也不想换老师啊，但孩子成绩不提高怎么办？”
班主任：“哎呀，xx妈妈，您只是看到表面结果是不太理想，但实际上我们更加知道孩子的变化，老师一直也跟我们反馈，说孩子基础现在一步步在打牢，但是考试技巧上还需加强，我们正打算在后面这一阶段加强训练呢，对了，孩子现在课时不多了，后面这一阶段的辅导方案还要跟您商量呢……”
看了这些，你心中是什么想法？最后一句话，一对一家教模式在它升级成一种标准化商业模式的一开始，就注定着摆脱不了商人追腥逐利的本质，当教育之心退去，只剩利字当头。
摘自上海观察 作者 稀巴烂 编辑 张杨
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